誤讀

這篇成文的時間是2012，過了四年環境已經有了很大的改變

雖然還是可以當成資料參考但請新朋友們仔細評估一下適不適合自己喔：Ｄ

因為後來太太我轉職了所以沒有持續深入了解後續的市場狀況

創業就是做中學，不懂就想辦法弄到懂，祝福大家都能突破困難順利創業喔^^

2016/6/6 BY 沒力

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文:沒力史翠普 

寫完了書店的部分，現在要來寫一下開服飾店的部分XD

服飾店跟其他行業不太一樣，大多數人進書店大多是目標型的消費（大概是要買書或買文具）所以消費的機率會比較高一點點(雖然來客率比較低XD)，但服飾店本身就是逛店，也就是一百個逛的人裡面，可能因為天氣或節慶各種狀況影響，只有一成到三成之間的購買機率（最糟可能就掛蛋XD 好一點可以跳摳)。也就是不是每一個客人走進來都可以把他們打到吐錢XD

(差異在於：人們去某些店是原本就想買甚麼東西而去，去另外一些店則是因為閒著想逛逛而去，就算是同一個人，在不同環境地點也會有不同的消費模式喔!)

1.地點

人潮就是錢潮XD

因為服飾店完全屬於逛店的範疇，所以人潮是絕對關鍵，一定要想辦法搶到最多人潮，甚至黏住客人，生意才做得穩當。

一般來說，百貨公司周邊，某些特定捷運周邊或是夜市周邊都會有服飾店的蹤跡，也許有人會覺得，開在沒人開服飾店的地方應該穩賺不賠吧，但其實這個想法是很難成立的。

前幾篇有講到，車流太快的地方並不適合開店（尤其是逛店），客人也很難千里迢迢搭公車或騎車開車來找某一家店，只為了買幾本書或是買幾件衣服，會手滑買衣服的客人大多平時就有隨處逛逛的習慣，當我們是客人，想要逛街的時候，首先會選擇的可能是百貨公司或是附近熱鬧的那條街，要不然也是服飾店特多的地方，而不是某家坐落在住宅區或是偏遠地區的小店。所以開店也要顧慮到這點喔:D

服飾店基本上是很依賴集市效應的，除了集市之外，其實附近商家的價位跟風格也會互相影響。

例如附近全都是299~399的衣服，中間突然夾了一間一千兩千起跳的服飾店，就會讓人敬而遠之，反過來附近全都是幾千元服飾店，卻只夾了一間孤伶伶的２９９，生意也不會太好。這是因為會買兩三百元路邊攤服飾店的人跟買幾千元起跳的客人其實工作與喜好都不太相同，消費習慣也不同，所以在選擇上就會有微妙的差別。

(所以如果開在大家都只想買二九九衣服的地方，幾千元的服飾店就沒人想進去啊>< 另外如果價格已經高到一千以上，又不是日韓貨，同時會逛百貨公司的客人也會產生疑惑與質疑，他們可能更願意去買百貨公司的，所以價格略高的可能會比較不好跑喔！一般來說低價的衣服比較跑得動，但由於競爭激烈，利潤空間十分有限。高價衣服利潤高一點，但就是要好好經營熟客，把熟客套牢才行喔XD）

當然也有人會想說那我就大小通吃，兩邊客人都抓，但其實客人在門口張望，看著門口特價花車可能１９９一件，就算走進店裡看到三千元一件的衣服也不會下手，因為會下意識覺得沒這個價值。也會覺得這家店怪怪的XD 所以價格的平均值也許可以落在一半到一倍，但是千萬不要相差幾倍或是高低懸殊，免得讓客人錯亂XD

地點部分要特別注意的是，有人會以為租在商場裡面的小店面(統一出口，整間都是小小一坪兩坪小店面的店面）會比較好，其實阿，如果商圈跟商場本身已經沒有太多人氣跟銷售量，開在裡面又不是拿到好位子或是大空間，要被注意到甚至是購買，其實是很難的。

因為踏進去一個封閉環境人會有很多考量，除非是百貨公司。

台灣人基本上是非常信任百貨公司的，許多國外品牌都是得先進百貨公司過過水，有專櫃，才能把品牌打起來。（所以有很多店除了走專賣店之外，也一定會設櫃，雖然鄰近百貨公司的專櫃會互相擠壓到業績，但曝光度絕對是夠的。另外也有很多台灣品牌呢，在台灣或大陸越南製造，但是跑去歐美開公司，註冊商標跟品牌，然後回台灣說是外國品牌的XD 這也蠻多的啦XD 雖然外國註冊商標跟成立公司要多花一筆大錢，但過過水，標價就可以往上提一提。如果真開了品牌想打品牌，千萬記得要在雜誌上大量廣告＆置入性行銷XD 用反覆曝光洗腦客人是很重要的）

所以百貨公司人氣＞商場人氣是毋庸置疑的XD　

商場裡的小店面比外面的店面便宜很多，就算包押租整個算起來還是便宜，有時候會讓人一時迷惑就栽進去，就算真的要在裡面開，也要注意到，店面有沒有轉圜空間，能不能設置更衣間（布簾式的簡易更衣室會讓客人怕怕的XD) 還有樓層多高? 是地下室還是二三樓以上?

就算是百貨公司，其實每上一層樓，人潮就會減少一些，大約差兩到三層樓，人潮就會少掉一半，還有一部分可能在前幾樓就已經把錢花光，也沒錢上去逛了，所以樓層低一點是比較好的，但又不能低到地下一樓之類的，因為一般來說地下樓層都會比較悶一點，空氣會有一點點潮濕，商場型的地下一樓其實比較適合特定店家，例如讓客人去取貨或是特殊商品（也是因為客人在逛完一樓之後，通常上樓跟下樓只會選一個，會仔細整棟逛完的人少之又少）

獨立店家也不建議單獨開在二樓，雖然有樓梯，可能樓梯也不會很窄很不舒服，但客人在決定是不是要上樓時會猶豫比較久，下樓其實也是，如果是很大的店可能客人還不會太緊張，如果是小店，客人會擔心是否試穿或走進去逛，沒有買就會被小姐瞪或是出不來，反而會形成心理障礙。來客率自然也會減少一些，有時候就會發生門外客人川流不息，但是都不進來的事情（泣）

2.  獨立店家要注意周邊的商家風格跟價格，也要注意人潮的流量，跟門口是否敞亮，是否吸引客人想進來逛，商品定價與店內裝潢息息相關，若是裝潢得太高級豪奢，卻賣平價的東西，可能也會第一眼就嚇跑客人（誤以為很貴），裝潢得太平價但商品很貴也不行，客人會買不下手喔XD

裝潢部分，之前是比較偏日系（請備齊日系時裝雜誌，一定要買日文的，日文的二月號通常是一月發行，但台灣會晚一個月大概二月才出，所以提前準備剛剛好XD) 近年因為韓星很旺，韓國服裝也熱了起來，所以也可以多多參考韓國的服飾店裝潢跟服裝風格。（國內明星跟韓星以及連續劇等節目也會影響風格）

重點只有兩個，一個是燈光一定要好，可以製造氣氛的嵌燈與漂亮燈具不用省

另一個則是更衣室跟店內鏡子要很講究，有些鏡子可以拉長身型，有些鏡子可以美化修飾，要裝就要挑這種的XD 燈光美氣氛佳就很好哄客人了XD

生財器具部分，雖然很多人會直接去買鍛鐵風格的陳列架或是衣架，但其實近年來也有很多木做的陳列架，依照自己選擇的商品風格來選擇陳列架是很重要的，服飾店賣的是一種美好的，光鮮亮麗的想像，所以店內盡量不要有陳舊的東西比較好，除非本身就是賣復古或是古董衣，那可能就需要多一點作舊的東西來營造那個氣氛。如果要氣氛就不能將就或敷衍喔!

3.員工：一般來說女裝生意比男裝好很多（女生消費力很驚人），但不管是女裝還是男裝生意，能言善道開朗大方的正妹是萬靈丹，長相普通但很親切，不會給客人壓迫感的也很好，請店員是為了促成銷售，而不是當死魚眼收銀員，所以能跟客人輕聲細語聊天是最好的，很多服飾店的業績幾乎都是小姐扛起來的。(不過至少都要畫淡妝喔XD 百貨公司可能要濃妝，因為黃燈會吃妝)

一般來說薪資標準是起薪+抽成 (最低聽過底薪只有一萬三或八千的，超可怕！），大一點的店家會有個人業績抽成（透過該銷售小姐賣出的部分）跟整家店的業績抽成（所有人分）。有些小一點的店家甚至連勞健保都不會有，也沒有餐費補貼跟其他雜七雜八的，頂多買自家衣服可能可以打個折，也大概都是六折到八折，沒便宜到哪去。

制服部分有聽過公司全權給付，也有要員工付一半或是完全讓員工全權負擔的

上班時間則大多都是ALL班，很少有只上八小時的，十小時到十二小時是常態。盤點日的話就.....不要問，很可怕XD

通常業績壓力也會壓在銷售小姐身上，所以很多店家基本上，開市（當天做成第一筆生意，收進第一筆款項）很重要，最忌諱一開店就有人來退換貨（像觸霉頭一樣，當天生意就會差一點點），跳摳是基本（當日營業額滿一萬元）

休假部分聽過四天六天的，特殊假日不能休，百貨公司周年慶時，也會有些廠商限制小姐休假，有時候接連幾個大活動跑下來，禁休超過一個月，嚴重的疲勞跟心理壓力就會讓小姐們臉色很差，其實有時候真的不是客人的問題，而是每天十幾個小時連上一個月不能休息，就算是神也會累壞啊><

而且客人翻過弄過還是要小姐一件一件重新摺好，美美地放回架上，每天久站+不停折衣服，真的很累，不是一般沒做過的人可以想像的XD 而且還要拼命慫恿客人買XDDD

不過請員工也會遇到很多狀況，例如經驗豐富的老油條，或是很會賣，玩心卻還很重，一天到晚請假不來上班，或是突然有一天就人間蒸發的，也有成天跑夜店，上班會帶酒氣來的，也有老實到跟客人吵架或是根本不會促銷的，一般來說，獨立店家須要花費比較多的時間去訓練一個老手，或是老闆自己下來做，因為每天看著店銷出去的衣服跟客人，比較能掌握之後該進甚麼貨，畢竟每個人都有自己的偏好，如果沒在第一線，很難抓到正確的數字跟比例。

4.商品種類：

上衣　針織衫　洋裝　裙子　褲子　外套　大衣（上半身的衣服比較沒有試穿問題，整體來說比下半身的衣服跑得好XD 下半身的量不用準備太多，免得賣不完)

配件：帽子，圍巾，絲巾，鞋子，包包，飾品　（這些都是搭配用，也可以跟其他店家合作）

某些店家會跟指甲彩繪合作，在店的一小角租給人家做生意，不過指甲彩繪其實會有味道，要注意通風喔：Ｄ

一般來說，服飾店很講究時效跟天氣，最安全的時段是跟著百貨公司跑，百貨公司下折扣時，一般獨立店家絕對會被打到，所以幾乎也都要跟著下折扣，年節時也得搭配相關的服務，有一點特別要講的是當外面天氣很冷或外面有點乍暖還寒的時候，為了促銷大衣跟外套，百貨公司裡的空調會開得比較冷一點，讓顧客因為覺得好冷＝啊啊還缺一件外套而手滑。所以也可以考慮一下門口花車是否配合天氣改變。

不過花車還是不要放滿最便宜下殺的商品，反而要把新裝盡可能擺靠近門口，讓人被新裝吸引，而不是被便宜貨吸引，如果客人隨便買了一些便宜貨，正品看都不看一眼，那就囧了XD

進貨的話，其實上衣季尾巴開始進新貨，到了這一季的中間時，就不能再大筆進貨，必須要集中火力把這一季的貨趕快銷一銷，好準備去買新貨，不管哪一個行業，庫存與貨底都是令人又愛又恨的東西，跑得好的東西怕沒貨，跑不動的東西怕完全賣不掉，變成死掉的庫存，即便有些貨品可以放到明年再賣，但業績可不跟人開玩笑的，周轉不過來就完了XD

所以黏住熟客（包含新貨來時要call客）掌握熟客喜歡的風格，也盡可能嘗試不同的商品，是很重要的喔

之前站櫃時，本來以為過年不會有客人，沒想到連續幾年讓我應證到，過年才是客人有錢沒處花的時候XD 

除夕當天大部分店家都比較早休息，而且因為台灣人還是有圍爐習慣，所以下午後人就少很多，除夕整個休假也無所謂，但是初一到初五是最旺的時間，想賺錢要趁這波，而且不只冬裝，春裝要備足（客人的預期心理是天氣快回暖了，手上又有現錢，很容易手滑春裝）春節這波賺到，接下來的淡季會比較不痛苦一點。（年節時大多銷售人員都是double pay)

觀察了好幾年，發現消費旺季大多集中在下半年到春節這段時間，暑假某些業種生意很好，某些就比較差，有時候也會因為風格款式有差別，做個一兩年就會大概抓到自己的方向了。

營業上的考驗，最明顯的關卡是二年。（能不能熬過也是看第二年）

通常第一關會在第一個半年出現，因為每一家店都會有蜜月期，蜜月期時大排長龍是很正常的，蜜月期來的客人大多都是嘗鮮客，也就是她們今天雖然來這裡買，但哪天哪裡開了新店就會又跑過去，忠誠度會比較低一點，而且人很奇妙，自己每天顧店覺得時間很漫長，但是去逛店時，時間的range卻很寬，例如覺得前陣子才剛去哪裡逛，其實已經是幾個月前了。例如覺得之前去的時候還怎樣怎樣，那個之前可能是很久以前。

第一印象會決定後面半年到一年半的印象，其實很可怕XD

剛開店時衣服盡量款式多一點，單件數量少沒關係，但是款式要多，擺起來才彭派，如果走沒幾步又看到同一款衣服，客人就會飄出去了，也不會認真逛或是要試穿（會覺得沒衣服啊!!)

假人模特兒身上的衣服定價要在店面平均定價終選擇偏高的定價，款式要最新最好最美的（因為是門面，客人可能三秒內就決定要不要踏進這家店XD)

開店大筆進貨之後，賣了幾個月，新的季節來了，得去進新貨的時候，通常在這個時候才會發覺還有些庫存根本沒動，若是衣服當初批來的成本就已經很高，庫存就會形成壓力，所以賺到的錢不能全部都丟進去進貨，可能賣到後來會發現自己只賺到庫存沒賺到錢喔！

另外，能熬過第二年的店大概就可以再熬過幾年，半年，二年，五年都是一個關卡。不過現在因為市場變動得更劇烈，有時候一家服飾店甚至撐不到五年就會易手，有時則是風格不再討喜，如果整家店想轉換風格，記得在小地方多下點功夫，如果是頂了店下來，請一定要記得換招牌，要不然路過客人的印象還是以前的舊印象，可能無形之中會擋掉一些客人喔。

頂店的話可以去喜歡的店家區域晃晃，看有沒有貼紅紙，另外就是網路上網拍上也會有人貼出頂店訊息，照片可能會騙人，記得要先去偷看一下，如果喜歡再跟老闆約細節。

其實建議是不要頂自己完全不熟悉的區域，或是選在一個自己以為也許不錯，但實際上沒有銷售或人潮基礎的地方，畢竟有時候，就算某個地方人潮豐沛，也可能毫無買家喔：）

批貨

1.國內批：台北松山五分埔　　　規模最大XD 每周一集中批貨(也是因為新貨到了)批貨請帶小推車，不要傻傻自己提，因為車開不進去（可停旁邊的公園地下停車場）

　　　　　永和中興街（韓國街）

　　　　　艋舺龍山寺周邊（萬華區） 較為成熟的衣服或童裝

　　　　　台北後火車站（重慶北路、華陰街、太原路）　配件類

其實去五分埔批貨不用講甚麼行話，雖然小姐們臉都很臭，但如果誠懇問對方第一次多少起批，對方就會大方告訴你門檻了，很方便的XD 不需要滿口行話偽裝成很熟悉或是很有辦法的樣子，大家都看多了，很容易看穿的XD  

2.日本　批店，須以店面外觀照片＆營業登記證申請批發卡，部分靠近批店的民宿有提供批卡，不過並不是那麼方便，自己辦一張比較好（因為會認人）各類商品都有，但如果需要的是藥妝品或特殊品牌的衣服或福袋就得自己去扛啦XD 要記得液體類不能放在隨身行李帶上飛機，塞進行李箱就沒關係XD

 除了店面之外,也可做連線＆網拍(下面會解釋)

3.韓國　東大門  半夜營業的批發集散地XD 很多台灣服飾店老闆都是下午搭飛機去韓國，出仁川機場後直接殺去東大門拿貨，拿完吃個炸雞之類的就衝去搭飛機飛回台灣（場內場外也有很多人抱著剛批好的大包大包貨物睡著XD) 當然也有人會在當地過夜，不過做這個就是要節省成本，光是機票往返就是一大筆錢，當然就能省則省了。市面上也有不少人專帶韓國批發團，沒經驗的話可以跟跟看，不過不可以抱持著甚麼事情都需要人家服務的想法，既然想賺錢自己就要睜大眼睛多學著點喔XD

可做店面網拍&連線

4.大陸　廣州一帶，各式各樣的種類跟物件都很多，也會有騙子出沒XD 不過由於很多人跑這邊，所以網路上也找得到帶著去批的人喔！

上面四種是基本的批貨管道，下面要講一下連線的部分XD

有很多店家因為光靠店銷賺的有限，為了清庫存或增加能見度，會兼做網拍，讓客人來店裡取貨試穿之類的，因為有些店都得去日本或韓國進貨，所以他們會在出發批貨那天帶著相機跟筆電出國，先去店裡掃一批貨回旅館，然後賣家就得一件一件穿著拍照上架（擺著拍效果沒有穿著拍好看XD) 然後在網拍上開放下標（這時候很容易搶破頭或在衝動下不小心標太多）

大概抓到一個標的數字後，店家隔天一早就再衝去店裡面掃貨，掃完貨之後不管是自己扛還是寄回台灣（ＥＭＳ郵資也是一筆非常可怕的數字)　再結款發貨。

像這樣的模式就叫連線，但是因為也非常競爭，其實同業比起以往也多了好幾倍，越來越多人做日本跟韓國的連線，利潤空間就被壓縮得很低，而且價格也透明化，完全就是靠薄利多銷跟消耗勞力的方式賺錢。其實不太適合嬌嬌女，因為光是搶貨扛貨一一整理價格的過程就繁瑣得讓人想哭。

當然網拍也有風險，因為錢是還沒收進來，所以回台很容易遇到棄標或臨時不買，也有可能因為搶著要買，結果買到瑕疵品（而且因為已經回國了不能退貨～T_T) 或是買到的數量不足引起買家的糾紛等等。PTT的es版就常有連線更新的文章，有善心人士會幫忙整理這類賣場清單，不過因為我腦波很弱，所以我都盡量不點進去看XD

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講完上面的部分，現在來講一下網拍XD

服飾店的經營基本上沒啥訣竅，就是伺候老爺夫人，哄得他們心花怒放掏錢買貨，熟客的經營是相對重要的（所以不適合根本就怕尷尬不敢開口或是彆扭害羞的人，如果開了店又不敢招呼客人，那就真的做不了生意了，會慘痛收場喔）。但網拍嘛～就是要靠技巧高超的攝影師跟造型師，還有可愛漂亮的麻豆來撐場面。

以前網拍還沒現在發展得那麼成熟的時候，其實很多人的拍照方式跟上面講的連線差不多，就是遮臉自拍就可以賣了XD 但SARS時期因為大家對於外出焦慮而恐懼，轉而促成了線上銷售的發展，後來專業攝影師帶著他們打光的技巧進入了網拍攝影的領域，專業麻豆也跟著應運而生。

現在，一個賣場的曝光度（砸錢虎的廣告程度），更新的速度（某些大賣家可以每周上一百多款新款），圖片的美感與豐富量(藉由圖片也可以廣告其他配件跟衣服，原本三張就夠了，但是大賣家們首開先例，把圖片搞成了一組十幾張套圖)，拍攝背景的強化（大家都學cherrykoko去咖啡館拍照了XD 最近還有出倫敦韓國日本外景的，那個成本啊～～～）

1.平台費：上架費（1~30元），成交費(3% 其實跟百貨公司抽啪差不多嘛XD) ，廣告費（優先排序，搶先曝光....)，填單系統費用（因為用錢虎的結帳通客人會接到詐騙電話）

2.進貨費用：如果是自己開版製作，就還包含了設計，跟工廠配合等等費用（大部分工廠都在大陸），可能還會衍生出倉儲費用，不過雖說是設計，其實會互相抄款式喔，之前還聽說有拆日本跟韓國版研究的，也有直接就仿了別人的款，這種事情很常見。

3.運費：進貨的運費，出貨的運費（免運的運費都是自己吸收的，主要是為了促進客人多買幾件XD)

4.人事費用: 上架  / 美編 / 企畫  / 會計  / 專門回信回覆問題的小天使 / 包裝，小編制時大多都是彼此兼任，但當生意大到一個程度時就沒辦法了，一定得分開做。

5.拍攝費用：攝影師（算時數的），化妝造型師（時數），模特兒（時數）通常只要找到有經驗的攝影師，後面這些幾乎都能一起搞定，模特兒的費用從一小時幾百元到一天近萬都是有可能的喔！當然出國拍照嘛....那個成本我不敢算XD

6.賣場設計&Banner&圖片處理&上架：如果有請美編就是美編統一處理，但如果花不起美編錢或是美編達不到效果，網拍上也找得到專門設計賣場的設計喔，價格還算透明。 

其實只要願意花錢，要打出一個大品牌並不難，很多網拍品牌都已經企業化經營，有的也已經涉足實體店面（也有已經反攻淘寶的XD），如果對網拍很有興趣，也有錢可以砸，但還找不到方向的話，可以去參考一下錢虎前五十大賣家，應該就會得到答案了XD　（其實我反而覺得網拍現在成本比店面高好多，據朋友們的經驗，有時候店面路邊攤還比網拍便宜）

網拍已經走向規模化，因為大者恆大，許多人買久買信任了就只跟固定賣家買，也有人還是崇尚實體店面的感覺，也有人兩者兼營，不管是從網拍走到店面還是從店面走到網拍，或甚至是各自為政，都只是一種做生意的方式，都一樣很累很苦，要熬要面對很多痛苦的數字，常常有時候我覺得當個普通人還比較好，做生意要扛得住那個壓力是很厲害的。

另外近來也有很多小小個體戶做起了無本生意，例如去淘寶或阿里巴巴批貨，然後在台灣上架做預購，不過台灣去大陸設廠或合作的服飾品牌大多品管抓得比較嚴格一點，零買的話.....大陸人有些標準很鬆散，所以收到的絲襪可能可以泡出三桶黑水，收到的衣服可能滿是線頭或有破損等問題，運送過程中可能也會因為時間過長又等集貨運到台灣而有瑕疵無法退貨的問題，只要有勇氣想著至少批來的或可能有三成不能賣的心理準備，要進貨還是可行。

但其實很多買家也已經越過了海峽，甚至也已經不買台灣網拍的衣服，因為知道很多也是淘寶批來的，所以乾脆去淘寶買還比較省，但這種想法也不見得百發百中，因為買到抹布跟圖文嚴重不符，根本就是盜圖亂賣的大地雷也時有所聞，此外就是特別要注意，名牌類的東西請不要在大陸買，仿品過不了海關，可能還會惹上麻煩喔

大概就是這樣XD

PS:如果有自創品牌或代理想進百貨公司，嗯....你得先寫企劃案，然後去找百貨公司的相關部門，例如寢具跟女裝就是完全不同的部門喔～不能找錯人XD（可以問樓管看看）

先遞企畫書，然後等機會進臨時櫃（通常都是樓梯口附近或電梯口附近的小位子，剛開始是拿不到很好的位置的，有時候則是配合某些特賣活動的臨時櫃，通常都是半個月一檔）

如果能進臨時櫃就要拼命衝業績，業績如果能達到百貨公司的要求或是投公司所好，要再進臨時櫃就有機會，一般來說都是臨時櫃大概跑了幾次之後，業績表現很好，跟百貨公司需要的方向也很符合，就可以拿到進正式櫃的機會。（不過也要有空位啦XD)

設備器材與陳列都是自己要花心思的，記得是有一筆費用要先給出去（名字我忘了）然後每一筆銷售還要被抽趴，也要支付水電費等等，大概就是這樣XD 不過業績太差還是會被趕出去喔XDDDD 有心人要保重啊XD 

最上面的圖片: Midnight Stroll by imaginism

下面那張正妹出自 OscarPRGirl